「日経平均株価、一時1万円台回復」「日銀、景気判断を上方修正」……等々、少しずつ明るい兆しも見えてきた日本経済。しかし、「100年に1度の不況」のなか、大多数の企業では依然として厳しい経営状況が続いている。今回は、20年以上にわたりB2Bに特化したサービスを提供している「株式会社ネクスウェイ」さんを訪ね、企業生き残りのカギを握る「売上アップ」を実現するマーケティング手法についてお話を伺った。
[2009年6月30日：ビヨントップ編集部／文章：浦上史樹（フリーライター）]

売上を確保したい時期に、販促費の削減はありえない。

「日本の営業マンは、世界に誇る優秀な人材だと思っています」と語る小池さんは、マーケティングと営業に関する世間の誤解に異を唱える。根性・気合い・粘り強さなどを武器とする昔ながらの日本の営業スタイルは、欧米のそれに比べるといかにも泥臭く思われがちだが、モノを売るという目的においては現在もきわめて効果が高いという。
「『マーケティング手法で営業を効率化する』という話をすると、たとえば『マーケティングでモノが売れるなら、営業なんていらない』とお考えになる方も中にはいらっしゃるわけです。ところが、特にB2Bの取引では、モノを売るのはあくまで個々の営業であり、マーケティングは、優秀な営業をサポートするための手法にすぎません」
まず、膨大な顧客リストを手に営業マン自ら1件1件電話をかけてアポイントを取る、といった非効率的な作業を見直す必要がある。これには、自社にテレアポ部隊を設置したり、コールセンターや営業代行といったアウトソーシングを利用するなど、いくつかの方法が考えられるが、費用対効果の点で見極めが難しい。
そこで、同社の基幹サービスの一つ「FNX一斉同報サービス」を利用したり、リスティングなどのWebマーケティングの手法を駆使することで、マーケティングを「リード獲得」までのプロセスに専念させる。その結果、以前はリード獲得の段階までに費やしていた営業マンの時間やエネルギーを、より売上に直結する商談〜クロージングのために使うことができるようになる。優秀な営業マンが、見込み度の高いリードに数多く会うことができれば、必然的に売上はアップするという仕組みである。
「『華麗なマーケティングを行い、根性の営業をする』と社内ではよく言っています（笑）」

100年に1度の不況を、逆に追い風にするかのように市場規模を拡大している同社の強みはいったい何だろうか。小池さんは次のように自社を分析する。
「私どもの強みは大きく分けて3つあります。第一に、自社でIT製品を持っていること。第二に、20年以上にわたって積み上げてきた実績。第三に、これらの実績に基づいて構築してきたノウハウやメソッドを数多く持っていることです」
まず、自社製品を持っていることは、クライアントと同じ目線でエンドユーザーに向き合っていることを意味する。自社の実績をそのままクライアントにフィードバックすることもでき、必要に応じて社内データも公開しているという。次に、同社がまだリクルート社の一事業部であった時代（1988年よりFNXサービスを開始。2004年に分社独立）からの実績は、サイボウズ株式会社・株式会社大塚商会・NECソフト株式会社といったビッグネームをはじめ、現在ネットで110社、FAXサービスで約4000社に及ぶ。そして、豊富なケーススタディに加えて、目的に合わせたリサーチやグループインタビューなどさまざまな調査活動にも積極的に取り組み、同社独自のノウハウ、メソッドを蓄積しているという。
「もともと、案件ごとに成功事例の共有化や原因分析などの調査を行ってきた企業風土があり、これらをデータベース化して全員が共有していくシステムを構築してきました。こうしたデータは部門横断的に活用されているほか、「調査レポート報告会」と称して公開セミナーを開催したり、『B2BマーケティングFACTBOOK』などの調査資料としてお客様に配布したりもしております」

１．モノを売るのは、あくまで営業マン。マーケティングは営業サポートに徹する。

２．自社の強みを活かした「必勝パターン」を構築する。

３．顧客の購買プロセスを熟知し、適切なアプローチを。

今回、DoHow提供いただいた「株式会社ネクスウェイ」さんより、お申し込み者全員にB2Bマーケティングに役立つ「FACT BOOK」をプレゼントいただけます。
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