営業力強化

マーケット・イン営業

株式会社イプセ

セミナーの概要

時代の変遷とともに「マーケット」は大きく変化しています。営業戦略・戦術の立案もこれらの変化をヴィヴィッドに反映したものでなければ成果を上げることはできません。このプログラムでは、「マーケティング・コンセプトの変化＝プロダクトアウトからマーケットイン」を基本的な考え方として、実存するケーススタディ企業を用いて、顧客・競合を観るフレームワークとしての「3C」および進化した「W3C」、顧客接点を強化するフレームワークとしての「4P×4C」に基づき営業戦略立案スキルを獲得（明確なゴール設定と施策の方針決定）し、セールスプロセスのフレームワークとロールプレイングを活用して有効な営業戦術立案スキルを獲得する。これによって、実際の受講者個々人の「現場力」に直結するスキルが修得できます。

セミナーの詳細

◆プログラム◆

Session1
＊マーケティング・コンセプトの変化を時系列に理解を深めるとともにこれからの営業戦略・戦術のあり方を理解します
・「生産志向」→「製品志向」（プロダクトアウト）→「販売志向」→「マーケティング志向」（マーケットイン）

session2
＊マーケットイン営業のフレームワーク?「3C」「W3C」「KFS」
・実際の企業データを基に顧客・競合・ビジネスの成功の鍵を明らかにし、顧客がマーケットにおいてどのようなビジネスを展開しようとしているのか？
そのためには自社の製品・サービスがどのように貢献できるのか？を明らかにします。

session3
＊マーケットイン営業のフレームワーク?「4P×4C」
・顧客の現状を明確化した上で、鍵となる営業戦略の施策を検討する上での顧客期待と顧客価値（ベネフィット）を特定するフレームワークとして
「4P×4C」を活用し、実際の成功ケーススタディに基づき理解を深めていきます。

session4
＊マーケットイン営業のフレームワーク?「SCOP」（セールス・コミュニケーション・プロセス）
・顧客期待と顧客価値を特定することにより、情報収集→情報提供→購買動機の形成→説得・意思確認のプロセスのどのタイミングで何を顧客と
コミュニケートすればよいのかを設計し、具体的な営業戦術（シナリオ）に落とし込んでいきます。
・実践的なスピードプラクティスとして、ケース企業に基づき、短時間で営業戦術（シナリオ）を立案し、ロールプレイングをおこない理解を
深めていきます。

session5
＊今後のアクションプラン
・研修を通して気付いた、自身の課題を整理し、習得したスキルを現場で活用するためのアクションプランを策定していただきます。

期待できる効果

これからの提案営業に不可欠なマーケットイン発想を実際の現場で使いこなせる必要最小限のマーケティングフレームのみに集約し、身近な実際の成功ケーススタディに当てはめることにより「ヒット商品が売れる理由」を実感、ロールプレイングを通じてどのように現場で活用するのかを体感していただきます。これにより理論や感覚で理解していたものを日々の営業活動に接続し、実践できるようになります。